行业水太深 打破“行规”较难

★行业水太深 打破“行规”较难

    笔者调查发现，在目前市场大环境和零供格局下，家电行业多年来已经形成了以下的定价规则：供应商从自身品牌定位出发需要维护其产品价格的统一性，这时供应商一般会给零售商确定两个价格标准，一个是统一挂牌价，一个是最低零售指导价，由零售商照此要求执行。

卖场更换后的价签 标价即为卖价

    在具体销售过程中，销售人员根据现场情况进行产品推荐和价格协商，最低零售指导价是成交底限，成交价格可以在两个价格标准之间浮动，也就存在了一个讨价还价的空间。我们都知道家电卖场的促销员通常是厂家派驻的，促销员工资由厂家直接发放，奖金就是依靠销售提成，卖得多拿得多，特价机与常规机、高端机的提成数额也不相同。

    因此，议价可以让促销员增加赚钱的机会。尽管卖场推出“明码实价”措施，但也不排除一些促销员为了增加交易机会和销售额，仍暗示消费者还有议价的空间，或者是通过参加其他促销活动来降价。

议价可以让促销员增加赚钱的机会

    此外，家电卖场还要面对来自竞争对手互抄价格的压力，如果卖场甲实行“明码实价”，另卖场乙只要派人将甲的价格抄下来，然而有针对性的便宜一点，恐怕就能将卖场甲的部分消费者吸引过来。

    长期以来，家电连锁模糊化生存。卖场相互抄对方的价格，早已不是什么新闻，抄价的目的，都是为了让自己卖得比对方更低，以此取悦消费者。对于卖场来说，如果价格标死了，卖场的控价权会很被动。如果真的要实施，还需打破“行规”建立完善的流程来配合。