海尔丁来国:30万到1200万销量大胜靠德

产品：XQSM30-iwash 海尔 洗衣机

★1200万台销量撑起洗衣机帝国

    凭智，成功之偶然；凭德，成功之必然。用“小胜靠智、大胜靠德”来形容海尔洗衣机在白电领域的印记显得异常合拍。如何用15年的时间将一个年销量30万的洗衣机产品线推动成为跃升1200万年销量全球白电霸主，相信任何一个业者都会有些许的不解。对数字恐慌的同时，又对这究竟是一家怎样的企业感到强烈好奇，也许我们的不解只因我们不是海尔人。

    2010年9月16日（星期四），中秋节前最后一周，北京下起了零星小雨。没有受到北京早高峰堵车的影响。9点钟准时，海尔洗衣机中国区市场总监丁来国如约来到中关村在线视频直播间接受专访。访谈用时50分钟，15809位网友同时在线，共提问47个，丁来国回答了其中31个。年销量1200万台；卡萨帝洗涤标准可让玫瑰花安然无恙；首推1799元滚筒洗衣机备受用户关注。

    海尔用15年证明在洗衣机领域霸主的地位，而今海尔卡萨帝系列洗衣机更欲强势突围，垄断全球高端家电市场。15年前海尔凭借对技术的热忱，对品牌的执着。让中国人进入了电器化时代。15年后海尔仍然秉承这种热忱和执着，敲开了海外市场的大门。今天海尔卡萨帝系列产品一举垄断高端市场，让我们看到一个全新的海尔家电帝国。

    2009年海尔洗衣机进入了全球第一的全球排名，海尔洗衣机之所以能取得全球第一，就是海尔洗衣机进行了创新，1995年海尔洗衣机的小小神童，使得海尔洗衣机在中国洗衣机有一个话语权。2002年推出了双动力，洗的衣服不仅不缠绕。今天又推出了高级神童，使海尔洗衣机真正的成为了全球洗衣机的领导品牌。

    中国市场是全球市场的关键部分，占了全球市场非常大的量，在2010年中国的洗衣机比全球的市场的洗衣机增速还是要快。海尔的经验是，在中国市场增幅接近30%，高于整个行业4个百分点。今年对于海尔洗衣机来说，在中国市场目前正在遇到收关之战，海尔对全球市场充满了信心。

★破“电扇一转洗衣机完蛋”魔咒

★破“电扇一转洗衣机完蛋”魔咒

    在1995年之前洗衣机有一个不成文的规定。“电风扇一转，洗衣机完蛋”。洗衣机销售人员一旦到了5、6、7月份就放假了。这时候海尔洗衣机推出了小小神童的产品，当年销售30万台。因为这个产品在当时实现了没有淡季的市场，这就是海尔洗衣机发展最开始的文化基因。

    2002年海尔洗衣机总工程师吕佩师从香港飞美国的时候，一直在思考一个问题，中国所有的洗衣机都是一个动力核心，一个动力核心就会出现衣物缠绕的问题，磨损比较大。能不能生产一种洗衣机，减少这种缠绕，当时的灵感来自根据用户的抱怨，海尔创造设计了双动力，而且洗衣服洗的非常干净。来自于结构性创新，这个产品结构创新，原来在中国市场大家都认为洗衣机应该是一个低端的产品。洗衣机卖到两千块钱以上，大家很难接受。因为这个产品给用户带来了更多的附加值，所以这个产品迅速的上来了，第一个月卖的3600台。

★丁来国“以身试法”无粉洗涤

★丁来国“以身试法”无粉洗涤

    丁来国作为第一批使用无粉洗涤产品的用户，称赞无粉洗涤是非常好的产品。洗涤原理跟我们传统的洗衣粉洗涤原理是一致的，把洗衣机放到水里之后，就会出现离子、出现负离子，因为我们的衣服是酸性污垢，要跟碱性污垢进行分解，洗衣粉就是碱，分解之后里面有一种活性剂，活性剂的作用就像我们的化妆品，非常的柔滑，面包表面非常的光滑。发现洗澡有很多的泡沫，就是为了把衣物包裹起来，海尔洗衣机在洗衣服的过程中有一个电解槽，在漂洗的过程中电解酸离子，最后把污渍包裹上了。这个产品海尔现在还在销售，但是目前关键是成本很高，一个电解槽的成本相当于一台洗衣机的成本。

★验收品质从洗玫瑰花开始

★验收品质从洗玫瑰花开始

    这15年以来对海尔洗衣机最大的颠覆就是复式高级滚筒卡萨帝的上市，这款洗衣机的外观很神奇，跟现在的滚筒洗衣机完全不一样，很多的用户说这哪儿是产品，是艺术品。做试验的时候，为了能洗全世界各种的顶级面料，海尔用它洗玫瑰花，一花含苞未放的玫瑰花放到里面洗，丝毫未损。这款卡萨帝复式高级滚筒洗衣机，由于它的身高，还有更高的优势，这个洗衣机是钢结构的，洗衣机坏了之后不能修的，全是用铆钉铆的，非常的结实。第二，双层负离子，洗涤的时候负离子，烘干的时候也是负离子。

真能洗玫瑰花吗？

★每年豪掷三亿大搞研发

 

洗衣机是海尔集团非常重要的产品，在洗衣机前面是冰箱、空调。彩电跟洗衣机是旗鼓相当的。从研发来讲，海尔非常注重研发，每年都有新技术、新专利，60%的专利是在中国研发的。每年投入海尔研发的资金有3亿多，整个行业投入研发技术的50%。海尔研发的新产品是其他行业要学习和模仿的。研发人员，海尔更多的研发团队来自欧洲、亚洲，海尔的团队一般是分在全球各地，卡萨帝是由欧洲的专家设计外观，日本专家设计工艺水平，韩国专家设计减震系统和噪音。每个产品都是全球的精髓。

穷谁不能穷了研发

卡萨帝创新使用的触摸操作屏，洗衣机的程序在洗衣服的过程中是复杂的好还是简单的好，很多的人都说复杂的好，还有人说简单最好，尤其是家里的老人，工作非常的繁忙，或者工作时间效率很高的人，越简单越好。海尔的这款洗衣机在我们的itouch模式中，一个是精确洗，有上千种程序可以选择，漂洗可以洗五六十次。自由洗的时候可以根据自己的爱好个性来洗。放心洗，家里的老人摁一下就可以洗。这个产品自动的添加洗衣液、消毒液，自动添加洗衣粉。可以选洗衣液、可以选洗衣粉、也可以选消毒液。

★从卖场到村级联络站地毯式渠道

★从卖场到村级联络站地毯式渠道

 

    连锁渠道，都是海尔的战略合作伙伴。还有是大代理商，在当地做的份额非常大，在当地非常有影响力，做了很多年的功课，卖场处理的也非常好。还有当地的百货。社区便民店，展示海尔的服务能力。三四级市场主要是海尔的专卖店，海尔在中国市场将近有4000家海尔专卖店，还有3万多个商业网点。目前海尔的网络已经建立到村级联络站了。

 

海尔洗衣机是整个行业15年来唯一的一家三年保修，国家要求是一年，我们15年来都是按照三年整机保修。用户的需求越来越高，用户对海尔产品的服务的范围越来越大，海尔现在也在做洗衣机满意一生的服务品牌，买这个产品如何让你一辈子都没有后顾之忧，海尔要推出洗衣机“满意一生”的服务品牌。

 

    一个是文化上颠覆，再从模式上海尔有人单合一的模式，现在海尔卖的所有的产品都是用户有订单海尔才生产，海尔是零库存。大大的降低了自身的运营成本，提高了效率。从产品来说，海尔每年都会推出海尔的自身的颠覆性的产品，文化上不断的颠覆。库存也是全球领先的零库存的模式，这是海尔集团的战略起到了关键性的因素。

真诚到永远——任重道远

     一句“真诚到永远”说起来容易做起来难。我们相信，每一位海尔人秉承张瑞敏谏言在国际化的道路上飞奔。同时在取得市占的优势下，我们期待海尔在品牌价值领域再下一城。