渠道博弈日益激烈

　　事实上，家电制造企业一直在为摆脱对大连锁渠道商的过度依赖而努力。自建专卖店以及网络渠道成为首选。

　　2011年6月，格兰仕宣布，将在全国建2000家专卖店，实现 “一县一店”，目标直指国内三、四级市场，以达到渠道下沉的目的。格兰仕首期的投入资金达到10亿元。比格兰仕稍早，志高宣布拟在全国开设5000家低碳家电生活馆。

　　中怡康数据显示，美的专卖店数量已超过1.2万家，格力、TCL、奥克斯和长虹也都在加速专卖店建设步伐。

　　梁振鹏说，开拓多渠道是家电制造企业夺回话语权的重要方式。除了建专卖店以外，开辟网购渠道也成为不少企业的选择。

　　除了海尔外，志高、格兰仕、TCL等多家家电制造企业都筹建了自己的网上直销平台。以求分散销售渠道，化解来自大连锁的压力。

　　不过，家电制造商在做的事情，大连锁家电企业同样在做。在门店建设方面，除了牢牢把控一、二级市场外，大连锁家电企业还将触角不断伸向农村市场。而网络销售方面，国美库巴、国美网上商城以及苏宁易购的销售规模都在不断扩大。

　　苏宁方面称，未来十年，连锁网络将全面覆盖中国绝大部分的县级市场和华南、华北、华东发达的乡镇市场，店面总数达到3500家，其中三、四级市场的店面将占到总数的40%以上。

　　国美也不甘示弱，国美电器副总裁何阳青在接受 《每日经济新闻》记者采访时表示，除了提高单店盈利能力和产出、优化并细分一、二线城市门店外，国美未来网络扩张重点将放在三、四级市场。

　　北京中怡康时代市场研究有限公司总经理连四清告诉《每日经济新闻》记者，虽然三、四级市场这块诱人的大蛋糕吸引了众多家电经销商和厂家渠道，但他们在整体规模上与苏宁、国美相比还差很多等级，未来三、四级市场的渠道竞争格局，仍然将是以苏宁、国美等全国性大连锁为主导。

　　洪仕斌则认为，强化家电制造企业对零售终端的控制能力，除了在渠道多样化上面下工夫外，还要跳出渠道本身看问题。比如提高产品的品质，改渠道驱动为产品驱动，像苹果手机就是典型的产品驱动。另外，还要对销售人员进行培训，提高他们的销售能力。

　　双方呼吁合作共赢

　　如果说在家电市场的繁荣年份零供双方相对还能够和平相处的话，那么在家电业萧条之年，这种矛盾则有可能被激化。因为渠道商依然在不断强调利润的增长，而制造商已经水深火热，利润微薄，原本就不平衡的天平更加倾斜。

　　梁振鹏说，不管是收进场费的模式还是赚取差价的模式，当零售商达到一定话语权后，无论政府怎样监管，游戏规则怎样制定，零售商的利润都很难减少。

　　美的制冷家电集团中国事业本部副总裁王金亮在接受《每日经济新闻》记者采访时表示，2011年三、四季度，家电销售增长放缓，部分品类甚至出现下滑，在这种情况下，家电制造商能不能承受这些高额的收费，零供双方都需要好好思考。

　　王金亮认为，以后在销量和盈利下降的双重挑战下，零供矛盾会更加突出。国美电器副总裁何阳青表示，国美支持五部委的整顿行动，同时，国美希望中国的制造业和流通业更加协同，因为只有协同才能健康发展。

　　何阳青说，国美一直在倡导协同供应链的共赢模式。从2009年开始，国美就积极采取了规范采销模式的措施，已经把合同外的费用转入合同内。他认为，零供之间的和谐必须是行业共同推进的事情，所以规范流程操作，国美是非常支持的。